一次廣告轟炸就能換來上億的招商回款，一次展覽宣傳就可以贏得上百個訂單，想起那段激情燃燒的招商歲月，相信很多企業(yè)都為之傾倒，
到客戶的心靈深處去招商
。然而，再回轉(zhuǎn)頭來看看現(xiàn)在的自己，招商手段好像是成了被濫用的抗生素，越來越起不到應(yīng)有的作用。市場環(huán)境已不同往日，招商工作如何才能做到與時俱進(jìn)呢？
一、 招商突圍，從打開商戶心靈的防線開始
企業(yè)招商與經(jīng)銷商選擇品牌其實(shí)是一個搏弈的過程，看多了一些同行的成敗得失以后，經(jīng)銷商選擇品牌就和女孩子釣金龜婿一樣，在選擇的期望中不斷痛苦：大款當(dāng)然好，但已經(jīng)名草有主了，想沾也沾不上，新出來的所謂鉆石王老五又有可能是屬于假冒偽劣類型的，一不小心就會賠了夫人又折兵。當(dāng)然，不管怎么樣，終歸還是要嫁人的——只要嫁人的條件比較合適將就點(diǎn)也得嫁。所以，無論是招商還是結(jié)婚，你所開出的籌碼是關(guān)鍵，如果經(jīng)銷商覺得籌碼所帶來的利益不夠，招商自然也就難以達(dá)到預(yù)想的效果，因?yàn)�，對于很多�?jīng)銷商來說，無所謂品牌或產(chǎn)品忠誠，忠誠是只不過是因?yàn)槭艿降恼T惑不夠或者是背叛所得的利益太少。
那么，如何才能讓你開出的籌碼突破經(jīng)銷商心靈的防線呢？
1、利益對接，引著客戶的需求走
傳說松下幸之助有一次在一家餐廳招待客人，一行六個人都點(diǎn)了牛排。等六個人都吃完主餐，松下讓助理去請烹調(diào)牛排的主廚過來，助理注意到，松下的牛排只吃了一半，心想一會的場面可能會很尷尬。
主廚過來了，顯得很緊張，因?yàn)樗勒堊砸训目腿藖眍^很大�！笆遣皇桥Ｅ庞惺裁磫栴}？”主廚緊張地問。“烹調(diào)牛排，對你已不成問題，”松下說，“但是我只能吃一半。原因不在于廚藝，牛排真的很好吃，你是位非常出色的廚師，但我已80歲了，胃口大不如前�！�
不是你的牛排做得不好，而是松下的胃口已經(jīng)改變，現(xiàn)在，經(jīng)銷商的胃口同樣也有了很大的改變，以前看到一個招商廣告就想嘗試，但如今，我們來看看經(jīng)銷商的希望吧：
產(chǎn)品概念扣人心弦、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉精確、產(chǎn)品的功能支撐點(diǎn)過硬、產(chǎn)品價格具有極大的市場競爭力、贈品和禮品有吸引力、終端促銷策劃方案生動實(shí)效、區(qū)域市場啟動方案引人入勝、解決串貨的方案有力度、此外媒體廣告支持政策、對經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)知識及銷售技能輔導(dǎo)培訓(xùn)也要落到實(shí)處，
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《到客戶的心靈深處去招商》(http://m.dameics.com)。這么大的胃口，你的籌碼里面包含了有多少呢？如果沒那么多的籌碼那又該怎么做呢？曾記得某品牌的經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求公司要請明星做代言上央視打廣告，面對上百萬資金有可能打水漂的風(fēng)險，這個品牌的老總找到了我，經(jīng)過我一個《打造區(qū)域第一品牌》課程的培訓(xùn)，經(jīng)銷商們對品牌的運(yùn)作有了全新的改變，一些準(zhǔn)備“反水”的經(jīng)銷商私下里跟筆者說：“公司在推廣方面讓我們很不滿意，本來明年準(zhǔn)備換個品牌做了，但劉老師的培訓(xùn)給了我們很大的信心，就繼續(xù)再做一年試試吧”。現(xiàn)在，大半年過去了，不知道這個經(jīng)銷商還有沒有換品牌的想法，但我要說的是，經(jīng)銷商的需求并非是一成不變的，如果你能有更好的方案帶給他，他當(dāng)然也樂意按照你的思路去走，這樣一來，他們心靈的防線不就被你輕易突破了嗎？
2、亮點(diǎn)誘惑，拿出你的真功夫
經(jīng)銷商選擇新品牌，有產(chǎn)品與營銷方面的亮點(diǎn)固然很重要，但是，更重要的是除了利潤如何以外，你的利潤能維持多久、你能提供什么樣的保障，如果只是花拳繡腿而沒有真本領(lǐng)，經(jīng)銷商也很難下定決心和你共同開辟“第二戰(zhàn)場”。
現(xiàn)在很多企業(yè)的招商手冊上面都有“經(jīng)銷商培訓(xùn)支持”，但前去招商的人除了吃喝吹以外，在終端運(yùn)營、導(dǎo)購技巧等方面一塌糊涂，同時除了一本產(chǎn)品簡介和招商手冊以外，那些能讓客戶感興趣的內(nèi)訓(xùn)照片、請實(shí)戰(zhàn)營銷專家培訓(xùn)的實(shí)錄光盤卻一張也沒有。這樣只通過一本畫冊吹出來的美好未來，能讓經(jīng)銷商放心嗎？
提以，當(dāng)雙能太陽能不吹銷售政策而是踏踏實(shí)實(shí)給經(jīng)銷商培訓(xùn)《經(jīng)銷商利潤增長的九項(xiàng)修煉》時，這番真功很快就得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同，招商效果變得非常顯著。