在最近的例行市場走訪中，發(fā)現(xiàn)一個重要的問題——客戶與業(yè)務(wù)人員的溝通存在障礙，至少存在溝通不暢的現(xiàn)象，而且發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員對自身缺點的認(rèn)識也存在明顯不足；腦海中猛然間便冒出了一個名詞——生意回顧；于是在例行的月度述職會議上就拿此來給大家進行探討——什么叫做生意回顧，我們做生意回顧的對象是誰？對此能夠說清的人寥寥無幾，他們只聽到過“KA生意回顧”；因為在他們的印象中只有在與KA的采購進行溝通的時候才需要做生意回顧，而且這些生意回顧又多是公司的KA主管在做，所以對“生意回顧如何做”就更不知如何著手了，

生意回顧如何做

    筆者一直將“生意回顧”作為一種溝通手段來看待，根據(jù)溝通對象的不同，筆者經(jīng)常使用的生意回顧主要包括經(jīng)銷商生意回顧、KA生意回顧、個人生意回顧三種；作為一名廠家銷售代表“經(jīng)銷商生意回顧”是做給我們的渠道合作伙伴看的、“KA生意回顧”是做給我們的重點終端客戶看的、“個人生意回顧”是做給我們的老板看的；因為“生意回顧”是一種溝通的手段；但是生意回顧不僅僅是一種溝通手段，還是一種我們尋找市場與自我提升點的有效方法。

    根據(jù)我們生意回顧的對象不同我們需要選擇不同的回顧內(nèi)容；根據(jù)生意回顧的作用（溝通的手段以及市場與自我提升的方法）我們必須注意生意回顧的實施步驟。

    筆者認(rèn)為生意回顧的內(nèi)容無非包括以下幾個方面：

    1、在過去的一段時期內(nèi)究竟發(fā)生了些什么（市場狀況回顧）？

    2、在過去的市場運作或者生意合作中有那些問題是值得關(guān)注的（銷售策略回顧）？

    3、過去的工作與市場運作中有哪些值得總結(jié)的經(jīng)驗又有哪些有待提升的不足（市場表現(xiàn)回顧）？

    4、合作持續(xù)進行與不斷提升的機會點在哪里（關(guān)鍵生意驅(qū)動要素回顧）？

    5、我們將通過什么樣的改進措施推動合作的持續(xù)進行與不斷提升（運營支持系統(tǒng)回顧）？

    生意回顧的內(nèi)容的整理：

    1、充分的銷售數(shù)據(jù)是保證，所以在做生意回顧以前，必須注意數(shù)據(jù)積累與搜集，這是生意回顧的基礎(chǔ)。

    2、所有銷售工作的羅列，這便于我們看前究竟在過去的一段時期內(nèi)發(fā)生了什么？

    3、有效的內(nèi)容歸類，這就要將我們所得到的數(shù)據(jù)與方法進行歸類，使我們搜集的數(shù)據(jù)與市場運作的方法論更有助于指導(dǎo)我們的實踐；

    4、將內(nèi)容進行篩選，這就是要將我們所搜集到的所有資料，超著我們期望達(dá)到的溝通目標(biāo)進行梳理；

    5、對篩選出的“銷售策略”與“生意驅(qū)動要素”進行闡述，指出過去的“成長點”與不足，并延伸得出市場的機會點；

    6、就如何利用“市場機會點”改進以后的生意規(guī)劃而提出建設(shè)性意見，并盡可能的拿出可行性的執(zhí)行方案，

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    要做一個好的生意回顧，僅僅做到上述的幾個方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要在生意回顧的實施過程中注意以下幾個問題：

    1、相關(guān)工具與相關(guān)技能的有效利用：例如我們分析市場機會的時候就需要運用到“SWOT分析法”，我們在對客戶的銷售盈利及盈利能力提升的分析過程中我們就需要運用到“品項分析法”，我們在對過去的執(zhí)行流程進行評估的過程我們就需要“PDCA循環(huán)”等等，這些理論與方法都是我們所需要運用的工具與方法；同時我們需要一些技能的運用，包括生意回顧制作過程中需要掌握“幻燈片”的制作技能（因為一個制作優(yōu)美的幻燈片可以使得我們的匯報內(nèi)容更加生動），我們生意回顧的執(zhí)行過程中要注意演技的技巧與生意回顧對象參與性的調(diào)動等等眾多的放賣弄；

    2、注意生意回顧的時間與時機：生意回顧使根據(jù)目標(biāo)需要而設(shè)定的，除了固定的年度、季度等周期性生意回顧之外，我們所做的生意回顧都是針對我們當(dāng)前所，面臨的問題開展的，所以進行生意回顧必須注意時間與時機的選擇；例如我們的客戶在經(jīng)營狀況方面存在了我們，為了使其不影響我們經(jīng)營品牌的發(fā)展，我們就需要及時對他們的經(jīng)驗現(xiàn)狀做生意回顧，而且還要確保聽取我們生意回顧對象使客戶的決策層，這就需要懸著生意回顧的時間與時機。

    3、注意生意回顧的有效調(diào)整：其實生意回顧的過程還面臨著很多的變數(shù)，我們生意回顧受眾的關(guān)注點有時是需要我們回顧的過程中挖掘發(fā)現(xiàn)的，一旦我們發(fā)現(xiàn)了新的問題，就需要及時的對我們生意回顧的內(nèi)容做出適當(dāng)?shù)奶嵘�；包括回顧重點的變更與調(diào)整。

    生意回顧不僅是方法論，更是營銷工具；做一份有效的生意回顧需要我們在實踐中不斷的提升！營銷人不僅需要為我們的客戶做階段性生意回顧，更需要為自己做一份合格的階段性生意回顧，這更有利于營銷人的個人成長與提升。

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    李剛國：快速消費品一線市場人員，從事過旅游及手機銷售，在營銷網(wǎng)發(fā)表文章20余篇，《銷售與市場》發(fā)表4篇。聯(lián)系郵件：ligangguo@126.com查看李剛國詳細(xì)介紹　　瀏覽李剛國所有文章　　進入李剛國的博客