廣東日化界的朋友對包場情有獨鐘，由深圳、東莞興起，現(xiàn)在已發(fā)展到整個廣東，粵西、粵北的市場經(jīng)濟欠發(fā)達的地區(qū)也產(chǎn)生了幾個包場的“黑馬”，

壟斷終端：日化“包場”這個葫蘆里到底賣的什么藥？

。前幾天6.18日參加廣州EMKT日化版聚會，和同業(yè)人士談到包場模式，大家很感興趣，本人在中國營銷傳播網(wǎng)日化版發(fā)了帖子“壟斷終端：廣東珠三角獨創(chuàng)的日化包場模式的旗幟還能打多久？”更是引起北方日化市場朋友的關注，紛紛來電話探討該模式在其他地區(qū)的“可操作性”勝算幾多？

    7.10日，本人有幸參加EMKT廣東營銷界在廣州天河舉辦的“廣東營銷；有你更精彩”營銷人員見面會，又有朋友探討這個話題，“包場”到底是怎么回事？我說：你就已經(jīng)參與其中了，怎么還問我呢？他一臉的不解回答說：“我參與過嗎？一點印象都沒有��？”

    向前面看，會場門口清楚的寫著“一樓咖啡廳下午2——-5點EMKT包場”相視一笑，拍了拍頭，豁然開朗。

    我開玩笑地跟他說：包場就是“我的，統(tǒng)統(tǒng)進去，你的，統(tǒng)統(tǒng)不行”渠道包場就是壟斷終端（這里指日化線產(chǎn)品非專業(yè)線）。

    壟斷終端是資源整合，不是欺行霸市；是優(yōu)勢集中，不是風險轉(zhuǎn)移。

    一、包場模式的推廣、借鑒、復制首先要做好三點聚焦。

    1、 產(chǎn)品聚焦：經(jīng)銷商將代理的生產(chǎn)廠家產(chǎn)品進行合理的組合，由單一品牌向“三三制”多品牌轉(zhuǎn)變。任何一家商場都不可能只賣一個牌子產(chǎn)品，除非是品牌專賣店。江蘇、浙江曾出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，##奇、##福就這樣包過場，這也不是“廣東式”的“包場”（促銷、陳列權獨家所有），實質(zhì)是“江浙式”的“買斷終端促銷權或獨家竟標”（買斷后該商場只允許買斷方獨家上導購人員，但其他品牌還是可以陳列，自然銷售），

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    多品牌三三制是指至少有9個品牌，三個3線終端品牌做為穩(wěn)定的長線產(chǎn)品運作，質(zhì)量有保證，廠家可以提供鋪底、帳期、部分費用支持，占用資金少；價格不透明，操作空間大；廠家服務、跟進及時到位，易溝通；退換貨方便，貨物風險��；市場保護，封閉終端，不易串貨亂價等。

    三個2線名牌產(chǎn)品，一般為有媒體廣告的流通產(chǎn)品，促銷阻力小，利于自然銷售。除1線品牌不做（利潤太低，不足以支付包場費用和扣率，）主要是為顧客提供多樣選擇，為商場提升人氣，避免產(chǎn)品斷擋和品牌意識強的顧客不買3線品牌而轉(zhuǎn)賣1線品牌由此造成銷售額的流失。

    三個雜牌產(chǎn)品，一般為非流通產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量尚可，廠家是生產(chǎn)型的中小企業(yè)，無力做市場推廣宣傳，不做品牌只做產(chǎn)品，用較高的利潤空間吸引經(jīng)銷商進貨，依靠經(jīng)銷的回款保證工廠的開工。這組產(chǎn)品是主要的利潤來源。

    隨著包場的擴展和銷售規(guī)模的遞增，由原來以品牌或品名區(qū)分的概念要逐漸模糊和淡化，向以品類為導向“產(chǎn)品群”過渡，選擇各品牌最好賣、好用、好賺的單品組合成“產(chǎn)品群”化零為整。完成由利用品牌的知名度提升經(jīng)銷商地位向打造經(jīng)銷商品牌的美譽度帶動產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變。

    2、 渠道聚焦：經(jīng)銷商最初一般都是單品牌做單場，例如你單品牌做了10個單場，每個單場又有10個品牌，按平均銷售額各場占10%，如果你包了一個場，同時經(jīng)營10個品牌，這個場的銷售額你就占100%，做一個場和10個場是一樣的規(guī)模，并且經(jīng)濟效益會更好。你會選擇哪一樣的模式呢？你可以做10個包場，但你能做到100個單場嗎？

    3、 利潤聚焦：利潤由小聚多（零錢湊整錢），例如10個品牌做同一家單場，平均每家毛利5%，如果包場，在銷售額不變的情況下，導購人員的工資就能減少50%。因為包場之后，所有產(chǎn)品都是你的，競爭不存在了，人工就可以減一半，同時管理、物流等固定費用也降低了。