當(dāng)前，在通路空前擠壓的情況下，很多廠家紛紛采取了分渠道、分品項運做的方式，比如，可口可樂公司，多年以來，就一直采取分渠道運作的通路模式，并于近年開始向農(nóng)村終端“挺進”，意在渠道下沉，瓜分農(nóng)村市場“一杯羹”，

多渠道運作下的渠道細分及價格策略

。但“開辟第二戰(zhàn)場”不可回避的問題是，如果價格設(shè)定不當(dāng)，也會導(dǎo)致“自相殘殺”不良局面的出現(xiàn)，因此，科學(xué)、合理的價格設(shè)定至關(guān)重要。那么，分渠道運作，怎樣解決價格與渠道的矛盾，價格又該怎樣定呢?

    筆者認(rèn)為，要解決渠道和價格的沖突問題，避免渠道間的價格“碰車”現(xiàn)象，我們就必須將渠道進行細分和定位，只有明確了渠道的定位與定性，“一個蘿卜一個坑”地導(dǎo)入不同的產(chǎn)品，然后“分而治之”，渠道之間才能相安無事，當(dāng)然，作為中小品牌的產(chǎn)品在不同的渠道導(dǎo)入相同的產(chǎn)品來進行運作的案例也很多，但需要價格予以很好的設(shè)定和控制。但隨著市場的不斷細分，產(chǎn)品也必將細分，因此，不同渠道切入不同產(chǎn)品，將是未來市場運作的趨勢。而價格的設(shè)定，則要充分結(jié)合銷售渠道的細分與定位。

    一、渠道細分。銷售通路一般分為流通渠道、零售終端(KA)、特殊通路三種。

    1、流通渠道，主要是指各級批發(fā)市場、批零商店、食雜店、非自選型百貨商場、社區(qū)便利店、集貿(mào)市場等等銷售通道。它的特點是，粗放式經(jīng)營和管理，購物環(huán)境一般，運營成本低，適合大進大出，集中于生活消費品等等，

管理資料

《多渠道運作下的渠道細分及價格策略》(http://m.dameics.com)。

    2、零售終端，這里所指的零售終端，主要是指以零售為主的各類連鎖超市、賣場等。比如，跨國或國內(nèi)的各種大賣場(KA店)、連鎖性質(zhì)的B、C類店等等，其特點是品類比較齊全，一般是統(tǒng)一或集中配貨，購物環(huán)境好，管理精細，運營成本高，開架自選等等。

    3、特殊通路，是指介于流通、零售渠道之外的第三種銷售通路，主要是指學(xué)校、單位、網(wǎng)吧、社區(qū)包括團購等等，它的特點是消費群體特定，或購買、消費集中，一般是大宗購買，須有一定人脈或社會關(guān)系，相比于流通和零售渠道，特殊通路運營成本相對較低，但業(yè)務(wù)團隊的綜合素質(zhì)和操作水平要求較高。

    二、價格設(shè)定。不同的銷售渠道，其運營成本和操作模式是不同的，因此，在價格的設(shè)定上，也應(yīng)該“到什么山，唱什么歌”，因地制宜，根據(jù)不同的銷售通路，制定不同的價格執(zhí)行模式。

    1、流通渠道，是廠家提高產(chǎn)品銷量，擴大市場占有率、覆蓋率，增強產(chǎn)品及企業(yè)影響力的關(guān)鍵渠道。作為快速消費品，要想迅速打開局面，搶占市場的制高點，就必須利用流通渠道的快速鋪市。但流通渠道，同時也是一種容易竄貨、容易倒價的一種銷售通路，因此，需要制定和執(zhí)行較為穩(wěn)妥的價格策略。在價格的制定上，流通渠道的價格組成形式一般包括三種：A、出廠價，或者說是開票價，一般都是指送到價或到位價。B、月度返利，即為了控制通路，避免竄貨，而設(shè)定的正常返利，一般是次月兌現(xiàn)。C、追加政策，即為了鼓勵核心經(jīng)銷商或重點客戶，而設(shè)定的追加投入、促銷、坎級政策等等。流通上的開票價格一般都是給予經(jīng)銷商或代理商的價格，因此，在價格的設(shè)定上，必須要低于特殊通路和零售終端的直供價格，況且，有些零售終端或特殊渠道進貨有時會從流通的批發(fā)市場采購，作為廠家，必須預(yù)留價差，以合理通路利潤分配，促使銷售渠道暢通。