項(xiàng)目背景：

    這是一家民營(yíng)公司國(guó)內(nèi)西部最大的建材制造企業(yè)之一，

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃案例 (1)

。在過去近十年，該公司從無到有，從小到大，艱苦創(chuàng)業(yè)，走過了一條不平凡道路。特別是近幾年來，該公司抓住國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)和國(guó)外持續(xù)需求的機(jī)遇，運(yùn)用高質(zhì)量低成本的優(yōu)勢(shì)，果斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并率先在國(guó)內(nèi)建立了二十多個(gè)分公司，使銷售持續(xù)高成長(zhǎng)，成為國(guó)內(nèi)建材的領(lǐng)導(dǎo)者。近三年來，該公司出口業(yè)務(wù)仍保持較高速度發(fā)展，但國(guó)內(nèi)銷售疲軟徘徊呈下降趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額下降，庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商信心漸失，公司內(nèi)部?jī)?nèi)銷產(chǎn)品占總銷量比例逐年減少。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地位與其在行業(yè)中之聲譽(yù)極不匹配。

    扭轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)下降趨勢(shì)，建設(shè)健康有力的國(guó)內(nèi)銷售管理體系，使國(guó)內(nèi)銷售持續(xù)成長(zhǎng)是公司管理層面臨的迫切問題，也是大勢(shì)管理實(shí)施項(xiàng)目的動(dòng)因，

管理資料

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃案例 (1)》(http://m.dameics.com)。

    咨詢過程：

    咨詢過程首先是幫助客戶界定存在的關(guān)鍵問題與機(jī)會(huì)。為此大勢(shì)管理作了大量?jī)?nèi)部訪談和外部客戶訪談，并實(shí)地進(jìn)行市場(chǎng)考察，同時(shí)對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。通過市場(chǎng)調(diào)查與公司內(nèi)外部環(huán)境的深入分析，大勢(shì)管理發(fā)現(xiàn)該公司內(nèi)銷市場(chǎng)不景氣的主要原因是該公司內(nèi)銷部門缺乏清晰的銷售戰(zhàn)略包括區(qū)域戰(zhàn)略與渠道戰(zhàn)略，也缺乏為實(shí)施戰(zhàn)略相匹配的銷售組織能力，包括必要的功能銷售組織與銷售人力資源，同時(shí)一些具體的銷售管理方法陳舊或缺乏，不能適應(yīng)迅速變化的市場(chǎng)要求。為此大勢(shì)管理制定了針對(duì)性的方案和建議：

    制定清晰的區(qū)域銷售戰(zhàn)略：通過對(duì)該公司的區(qū)域市場(chǎng)分析，大勢(shì)管理建議根據(jù)各地不同的市場(chǎng)吸引力與本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力劃分公司核心銷售區(qū)域、重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域和普通發(fā)展區(qū)域，并制定不同的分銷策略和相應(yīng)的資源匹配。

    制定有效的銷售渠道戰(zhàn)略：經(jīng)銷商渠道、工程銷售和零售是該公司的主要銷售渠道。大勢(shì)管理根據(jù)公司實(shí)際銷售狀況、渠道貢獻(xiàn)和渠道發(fā)展趨勢(shì)以及公司資源狀況，幫助公司制定了相應(yīng)的銷售渠道戰(zhàn)略。