每個公司的資源都是有限的，能夠通過獨特的創(chuàng)意和細節(jié)的改進，讓有限的資源盡可能發(fā)揮更大的價值，就能在無形中提高競爭力，飛花落葉，皆成利器，

客戶關系管理重在細節(jié)

    貝塔斯曼的體會

    在剛剛舉辦的第四屆中國CRM論壇上，貝塔斯曼直接集團的中國地區(qū)首席運營官艾彌爾向大家展示了公司寄給客戶的信封。乍一看去，這信封和大多數(shù)公司郵寄資料給客戶所用的信封并無二致，不過經(jīng)他指點之下，不難體悟到設計者的一番良苦用心。

    首先是信封右下角的“中國郵政大客戶專遞209001”的字樣，“畢竟中國郵政在大多數(shù)人心目中還是有來頭、比較可信的。”艾彌爾笑著說。這個獨立的中國郵政全國專屬郵編終端是2003年獲得的，除了給客戶良好的感覺之外，還有其實際的好處——外地匯款信息可以在很短的時間內顯示，從而更加及時地安排訂單;另外，郵局的工作人員在公司倉庫直接寄出郵件，不需進一步的中轉。這樣一來，訂單送抵的周期能縮短數(shù)日。

    在信封的居中位置有一行字：“重要函件請送至收件人，無法送達請退回郵遞員!”艾彌爾解釋，很多時候宣傳材料到不了客戶手里，并不應該歸罪于郵遞人員的工作不力，障礙往往發(fā)生在投遞過程中的“最后一米”，也就是到了單位的傳達室或小區(qū)門衛(wèi)等地方，由于種種人為的疏懶而被扣住。“我們曾經(jīng)到一家單位調研，看到公司前段時間寄給他們的材料還捆扎著扔在角落里，積滿了厚厚的灰塵。”有了這行提示，就能起到相當?shù)淖饔茫?ldquo;最后一米”盡量消除掉，郵件的送抵率得以提高。

    信封背面印著公司網(wǎng)站和訂購電話，下方還印上了信件的改退原因。大多數(shù)信件如果由于地址不詳、查無此人等原因而改退，會由郵局貼上一張小紙條，有時還會貼上好幾張，而把改退原因印刷在信封背面的設計就更加人性化，這種設計方式已經(jīng)有不少公司加以模仿。

    另外，把材料從信封里拿出后，在透明塑料紙的后面就透出了印在信封里的溫馨提示：“為保證您每季度按時收到免費目錄，請您在地址有變更時，聯(lián)系貝塔斯曼書友會!謝謝!”后面是服務熱線。一般來說，百分之九十以上的客戶在拿到郵寄材料之后，都會注意到這一提示，在總體流動比較大的年輕讀者群中，這條提示確實能幫助他們更新地址，而減少以后的無效郵寄材料，

管理資料

    一個小小的信封，背后還真花了若干的心思。這些類似的美好細節(jié)往往會是客戶關系管理中的點睛之筆，而許多對細節(jié)的疏漏也往往會成為隱形的重磅炸彈。

    呼叫中心有竅門

    再來看客戶關系管理的一線——呼叫中心，這里要求客服人員不僅具有各種有效溝通、解決問題、抱怨處理、舒緩壓力的專業(yè)技巧，還要有發(fā)自內心的細致和熱情—— 而這些是根本不可能通過強制力實現(xiàn)的，而要激發(fā)員工從內心對這份工作能夠接受和肯定，考評的時候，也不能僅僅以服務代表的電話數(shù)量來衡量業(yè)績。

    在電話中，會面對形形色色的客戶，眾口難調，有些人非常敏感，可能在一些并不引人注意的環(huán)節(jié)就會橫生枝蔓，一個典型的例子就是口音�，F(xiàn)在有不少跨國公司把呼叫中心外包到印度，不過近來美國很多人的民族意識抬頭，外包也因為影響美國本土的就業(yè)而引發(fā)了一定的爭議。有時候，一個美國的客戶給公司的呼叫中心打電話，聽到服務人員的英語帶有很濃的印度口音，可能就會有些惱火，而影響溝通的效果。再比如，和香港地區(qū)的客人打交道，會要求客服人員講一口“香港地方口音的廣東話”，飛翱商務咨詢有限公司客戶關系部高級經(jīng)理王淑信笑著說，“我并不會說廣東話，自然對這一點也沒有概念，是別人提醒我之后才有了認識。”相應的，對員工還要提供一些對于香港本地的知識培訓，加強他們對香港的了解。

    除了口音以外，還有文化和習慣的差異，在大連，得益于和日本、韓國一衣帶水的地理優(yōu)勢，有一些外包的呼叫中心，經(jīng)過幾個回合才發(fā)現(xiàn)，許多學過日語的中國客服人員和日本客戶溝通時，往往達不到對方的要求，因為日語中有許多復雜而微妙的敬語，非本土人士很難把握得當，容易令對方產(chǎn)生抵觸心理，往往在應對重要客戶時，還是需要錄用能講“原汁原味”日語的日本工作人員。

    客戶投訴未必是壞事，這可以打通客戶和企業(yè)交流的渠道，良好的投訴機制會使公司對正在發(fā)生的情況了如指掌，可以更好地改正錯誤。不過在工作中，很多呼叫中心的工作人員語調平平，敷衍倦怠，從中聽不出發(fā)自內心的關注和熱情，大大削弱了客戶體驗的效果。究其原因，往往是因為他們覺得不受重視，沒有前途，工作機械而單調，就像“玻璃缸里的魚”。

    “往往是電話中心的人最需要了解公司。”貝塔斯曼針對這一點，著力加強了對客服人員的培訓和管理提升計劃，增進他們對公司的了解，激發(fā)員工的忠誠度和凝聚力，并且更好地利用培訓資源。另外公司告訴客服人員，越挑剔的客戶往往能幫助公司得到更多提高，不過要學會對客戶的情緒進行區(qū)分，敏銳判斷他們究竟是想滿足什么愿望，而作出相應的對答。有時對客戶語句中流露出的細節(jié)加以關注，可能會收到事半功倍的效果。

    天使和魔鬼往往都隱身于細節(jié)。正所謂“小處不可隨便”，大行兼顧細謹，才是制勝的要訣。