銷售的三重境界

銷售的三重境界

有這樣一個(gè)大家熟知的故事，講的是一位老太太買李子所遭遇的不同經(jīng)歷，故事概要如下：

第一個(gè)小商販，得知老太太要買李子后，就不亦樂乎地忙著向老太太推銷，而老太太卻不感興趣的離開了；第二個(gè)小商販，同樣得知老太太要買李子后，先詢問了老太太想要什么樣的李子。得知老太太的兒媳婦懷孕要吃酸李子后，他與老太太達(dá)成了一斤酸李子的交易；到這里故事還沒有完，老太太似乎還是不滿意，又走向第三個(gè)小商販。

第三個(gè)小商販，充分了解了老太太的深層次需求：不是買李子、也不是買酸李子，而是疼兒媳婦亦或是尚未出世的孫子。在第三個(gè)小商販這里，老太太雖然沒有買李子，但卻同時(shí)買橙子、獼猴桃、楊梅各一斤。

類似的故事還有很多，我們不防先對(duì)上述故事再進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分析與評(píng)價(jià)。

第一個(gè)小商販：我們?cè)u(píng)價(jià)為勤奮敬業(yè)的推銷員，熟知自已的產(chǎn)品，精于總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，工作充滿激情和熱情，但只從自己的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，不顧客戶的需求變化。

第二個(gè)小商販：顧問式銷售的業(yè)務(wù)精英，通過詢問，清晰地了解客戶的購(gòu)買意圖后，并有針對(duì)性的進(jìn)行推薦，大大的提升了銷售成功概率。不足之處在于，只停留在了解客戶的顯性需求層

面，不能深入的挖掘客戶的真正購(gòu)買動(dòng)因。

第三個(gè)小商販：是解決方案營(yíng)銷的高手。善于挖掘客戶的深層次需求，結(jié)合豐富的產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)，向客戶提供針對(duì)性的解決方案。

這個(gè)故事通俗易懂，但我們?cè)趯?shí)際的工作中，卻往往容易犯第一個(gè)小商販的錯(cuò)誤。經(jīng)常用一些晦澀的技術(shù)語(yǔ)言，大篇幅地介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，而如何差異化地滿足客戶的需求，給客戶帶來什么價(jià)值，卻提之甚少，沒有建立良好的思維習(xí)慣，沒有從客戶的角度出發(fā)去思考什么樣的營(yíng)銷方式對(duì)自己才是最有效的。

最有效的營(yíng)銷方式，不再是單純的銷售產(chǎn)品，而是通過銷售顧問、需求引導(dǎo)、方案建議、項(xiàng)目實(shí)施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列營(yíng)銷過程，實(shí)現(xiàn)客戶增值和方案銷售。

當(dāng)我們?cè)倥c客戶接觸的過程中，先把自己的產(chǎn)品放在一邊吧，抱著了銷售的三重境界解客戶需求、幫助客戶解決問題的心態(tài)，去與客戶進(jìn)行深入的溝通。當(dāng)你真正了解你的客戶需求后，成功的銷售離你就不遠(yuǎn)了。

本篇文章來源于 有效營(yíng)銷 作者：姚繼華

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