《史蒂芬 斯切夫曼的電話營(yíng)銷法》讀后感

今天和亞亞在吃小米辣的時(shí)候約定好，要每天練字，看課外書(shū)，上網(wǎng)看新聞但是不上QQ，鍛煉寫(xiě)作能力，所以我看了以上那本書(shū)，決定小小的發(fā)表下個(gè)人看法。 我之前做過(guò)電話調(diào)查的工作，做的不是很好，發(fā)現(xiàn)對(duì)方會(huì)很不耐煩而且很快的掛掉電話，無(wú)論我的態(tài)度有多么的卑微，話語(yǔ)有多么的客氣，現(xiàn)在看來(lái)是犯了一個(gè)大忌。有點(diǎn)向書(shū)本上說(shuō)的“強(qiáng)迫性銷售”，因?yàn)槲抑还茏约赫f(shuō)，沒(méi)有了解對(duì)方想表達(dá)的和感興趣的東西。 念念打的還好，她在對(duì)方回答完后會(huì)附和一下，盡量讓那邊的人多說(shuō)，盡管是在抱怨不好的方面，但畢竟比我做的好的多，跟書(shū)里面反復(fù)強(qiáng)調(diào)的：電話銷售的真正關(guān)鍵不在于發(fā)現(xiàn)潛在客戶的“需求”，而在于“了解客戶”。我是還沒(méi)有做到了解需求那一步，直接發(fā)展成為你要滿足“我的需求”了。難怪碰壁，跟念念學(xué)了幾招，果然有用，不過(guò)完了一定要記著說(shuō)祝你生意興隆，要是他們是真正的客戶話，那下次就有用的多了。不要只做一錘子的買賣，我招新的時(shí)候就是典型的“強(qiáng)迫性銷售”。自己一個(gè)人在那里噼里啪啦，他們根本就木有說(shuō)上幾句話，現(xiàn)在看我我還是成功的原因是新生太單純了，似乎是在雙向溝通和單項(xiàng)溝通之間，單項(xiàng)溝通更能夠快速達(dá)到目的一些。但如果是以后的客戶，就千千萬(wàn)萬(wàn)不能這樣做了，一定要了解客戶，讓他們多說(shuō)，自己適度的客觀的說(shuō)，而且對(duì)下一次的合作也有好處。 他里面提到的小技巧，我覺(jué)得其實(shí)做起來(lái)的時(shí)候也是在不自覺(jué)的使用著的，比如首先自我介紹的時(shí)候盡量說(shuō)大家都知道的熟悉的公司名字，或者使用“求助第三方”技巧，通過(guò)使用大量的案例，讓客戶信服，打消異議。再盡量與高層領(lǐng)導(dǎo)接觸，不要浪費(fèi)時(shí)間再秘書(shū)和已經(jīng)打過(guò)4次電話還沒(méi)有合作的客戶身上，要了解客戶的過(guò)去現(xiàn)在和未來(lái)，比如問(wèn)，你是怎么做到這個(gè)位置上來(lái)的呢？他會(huì)很高興的回答，借機(jī)知道有關(guān)于他們公司對(duì)自己公司服務(wù)和產(chǎn)品的看法，態(tài)度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，以及誰(shuí)是決定是否與你公司合作的決策人。 強(qiáng)調(diào)信息的雙向交流，給客戶提供多種選擇，以及直接征求客戶的意見(jiàn)，我覺(jué)得最后一點(diǎn)是有點(diǎn)要臉皮的，呵呵，所謂的“搭橋策略”讓我眼前一亮，就是在你回答他的一個(gè)問(wèn)題后，馬上再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，不要中斷，這樣以獲得更多的信息，這一點(diǎn)確確實(shí)實(shí)很有用，有很多人就在這里停住不前了，不知道在他問(wèn)你問(wèn)題后怎么樣拿回主動(dòng)權(quán)，這個(gè)策略正好簡(jiǎn)單又輕松的解決這個(gè)問(wèn)題。 在表達(dá)你的真誠(chéng)方面，首先是在問(wèn)好上，不要介紹更多花樣來(lái)吸引別人，都是成年人不是傻瓜或者老人小孩，不會(huì)上的你當(dāng)，反而覺(jué)得你不真誠(chéng)，是騙子，就直接說(shuō) 你好 A ！就很好了。其次，主動(dòng)的表明自己的不了解，我不了解你的這個(gè)行業(yè)，你能不能多給我介紹一下XXX 我很好奇XXX之類的，反而效果會(huì)很好。 及時(shí)于客戶約定詳細(xì)的面談時(shí)間，一切都是定下來(lái)，千萬(wàn)不能含糊不清，因?yàn)槟闶峭其N員，他不會(huì)來(lái)提醒你在乎你的。在寫(xiě)一份簡(jiǎn)明的方案或提綱，請(qǐng)客戶幫忙修改，驗(yàn)證可行性。 對(duì)客戶要回訪，用我突然想起你 就你打個(gè)電話 XX問(wèn)題現(xiàn)在怎么樣了  我們好久沒(méi)有合作了 是不是出了什么問(wèn)題 之類的話  要讓客戶真正告訴你原因 但是也不要給一個(gè)客戶打超過(guò)4次的電話 及時(shí)的放棄 對(duì)于別人的不敢興趣的消極反應(yīng)要用——很多企業(yè)負(fù)責(zé)人開(kāi)始的時(shí)候都和你的反應(yīng)一樣，但是當(dāng)他們了解我們的服務(wù)給他們帶來(lái)的真正價(jià)值時(shí)，就改變了原來(lái)的想法+搭橋策略 暫時(shí)這樣啦 還有的以后補(bǔ)上

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