如何管理銷售

在競(jìng)爭(zhēng)者提供的產(chǎn)品性能相似時(shí)，銷售人員是競(jìng)爭(zhēng)成敗的主要條件。特別是房地產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是直接代表公司與客戶接觸的橋梁，他們的一舉一動(dòng)，將直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的砝碼。因此銷售隊(duì)伍的組建尤為重要。　

一、組建銷售隊(duì)伍分為三個(gè)時(shí)期即：招聘與選拔期、培訓(xùn)期、成熟期（一）招聘與選拔期　

1、人員的招聘

1)人員的確定：根據(jù)項(xiàng)目的特征（規(guī)模、周期等）確定銷售人員的數(shù)量，我個(gè)人認(rèn)為強(qiáng)銷期銷售人員8-9人，過了銷售強(qiáng)銷期可根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。（也可采用末位淘汰制）

2)招聘人員時(shí)間的確定：根據(jù)項(xiàng)目的開盤日期確定招聘的時(shí)間，招聘人員的時(shí)間不宜過早，一方面是增加項(xiàng)目成本，另一方面是培訓(xùn)期后不能及時(shí)銜接造成脫節(jié)，銷售人員工作態(tài)度及熱情受到影響。

3)招聘途徑的選擇　

目的：追求成本上的最佳組合，發(fā)揮廣告的作用。　

關(guān)于媒體的選擇要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查并根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況選擇對(duì)招聘而言覆蓋率較高的媒介。

4)銷售人員的素質(zhì)要求

A、要完成銷售任務(wù)，需要多方面的個(gè)性特征。要具有良好的儀容儀表、思維敏銳、頭腦清晰、較強(qiáng)的應(yīng)變能力及說服能力、豐富的知識(shí)、有信心、堅(jiān)持不懈、責(zé)任心、熱情、善于聆聽、對(duì)人友善、樂于助人、自我犧牲的精神及敏銳的市場(chǎng)觸角和善于分析總結(jié)的能力。B、文化程度：根據(jù)招聘人員的資料統(tǒng)計(jì)及工作的中表現(xiàn)看，建議選擇大專畢業(yè)生為佳。（文化素養(yǎng)、知識(shí)、接受能力）

2、銷售人員的選拔　

1）初試：根據(jù)應(yīng)聘者填寫的招聘登記表及對(duì)應(yīng)聘者的要求（年齡、性別、儀容儀表等進(jìn)行初步面視并問一些簡(jiǎn)單的問題，主要看適不適合做銷售工作，并進(jìn)行打分。一般初試淘汰的人較少。　

2）復(fù)試：

A.核對(duì)登記表上的資料，詢問更多的相關(guān)情況，對(duì)不清楚的情況可進(jìn)行深入的了解與溝通。

B.要把公司及未來發(fā)展方向進(jìn)行介紹，讓應(yīng)聘者對(duì)公司及工作性質(zhì)及發(fā)展有詳細(xì)的了解。

C.聽取應(yīng)聘者對(duì)工作的設(shè)想。如怎樣銷售自己的產(chǎn)品，通過他們的表現(xiàn)判斷他們的綜合能力（思維、表達(dá)能力、應(yīng)變能力等）根據(jù)表現(xiàn)判斷未來工作情形并看是否能將自己推銷給客戶（把主考人視為客戶）能否打動(dòng)、征服客戶（主考人）�！�

D.內(nèi)容：

專業(yè)知識(shí)：銷售方面的基本知識(shí)和認(rèn)識(shí)。

心理素質(zhì)：理解、判斷、溝通、脾氣、適應(yīng)力、感情穩(wěn)定性、社交能力、素質(zhì)、對(duì)待本工作的興趣。

模擬演練：模擬工作環(huán)境中的情況，看應(yīng)聘者在面對(duì)壓力如何反應(yīng)，應(yīng)聘者也可以看自己是否適合此工作。

1、提供相關(guān)資料，看應(yīng)聘者如何向購房者銷售。（銷售技巧的運(yùn)用）

2、給出一些挫折的情形（批評(píng)、阻礙或不被入取等），看銷售人員是如何面對(duì)和處理的（就如同在銷售過程中）。

3、讓銷售人員直接面對(duì)客戶，可以看出他們對(duì)待客戶的能力、興趣與態(tài)度�！�

（二）培訓(xùn)期　

1.目的：發(fā)揮銷售人員的潛力、增加客戶對(duì)公司的信任、調(diào)整銷售人員的工作態(tài)度與情緒。

2.培訓(xùn)時(shí)間：15天左右　

3.培訓(xùn)內(nèi)容：　

A.公司簡(jiǎn)介（歷史、目標(biāo)、組織架構(gòu)、服務(wù)項(xiàng)目和市場(chǎng)）

B.了解項(xiàng)目情況（位置、周邊配套圖、戶型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、升值潛力等）

C.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（知己知彼，百戰(zhàn)百勝）

D.售樓員的基本要素方面（定位、面對(duì)的對(duì)象、職責(zé)、素質(zhì)、能力、克服的問題）

E.售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范

F.銷售流程（迎接客戶、介紹產(chǎn)品、購買洽談、帶看現(xiàn)場(chǎng)或樣板間、暫未成交、填寫客戶登記表、追蹤客戶、成交收定、補(bǔ)定、換房、退房、簽合同）

G.銷售技巧（說服技巧、產(chǎn)品介紹語言技巧、銷售18招、客戶的類型及應(yīng)對(duì)、客戶購買的七個(gè)心理階段、贊美的原則、異議的類型、處理異議的技巧、談判技巧、銷售過程中的銷售與應(yīng)對(duì)技巧、與客戶接觸的6個(gè)階段、客戶的購買動(dòng)機(jī)、購買信號(hào)、成交法則、成交技巧）

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