外墻保溫建材營銷及策略研究論文

　　ZF公司外墻保溫建材營銷現(xiàn)存問題分析

　　（一）目前ZF公司的售價(jià)基本采用成本加成法來計(jì)算價(jià)格，即按照成本+合理利潤的方式計(jì)算產(chǎn)品的售價(jià)。不同款式的產(chǎn)品價(jià)格一樣，不同地區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格也一樣。

　�。ǘ�）營銷渠道不健全ZF公司目前的銷售渠道以直銷為主，并且在銷售過程中，分銷網(wǎng)絡(luò)管理難度大，出了問題協(xié)調(diào)成本也比較高，分銷網(wǎng)絡(luò)管理不到位。

　　ZF公司外墻保溫建材營銷應(yīng)對措施

　　（一）做好市場需求

　　調(diào)研市場和消費(fèi)者是ZF公司營銷策略制定的根據(jù)，公司若想大幅提高銷量，必須要掌握市場需求動態(tài)，通過對市場進(jìn)行深入的把脈，從而敏銳地嗅到市場的細(xì)微變動，從而有針對性提高適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)，提高公司的市場競爭優(yōu)勢。

　　（二）目標(biāo)市場選擇

　　由于ZF公司的資源非常有限，因此ZF公司不要廣撒網(wǎng)，必須要有重點(diǎn)地集中力量攻占某一細(xì)分目標(biāo)市場，滿足某一細(xì)分市場的客戶需求。ZF公司要選擇一個(gè)對公司有利、也能發(fā)揮公司優(yōu)勢的細(xì)分市場，并根據(jù)細(xì)分市場的需求定位公司產(chǎn)品及服務(wù)。

　�。�1）從區(qū)域來看，ZF公司應(yīng)該把華北及東北等氣候寒冷的市場作為目標(biāo)市場。

　�。�2）從客戶群體來看，ZF公司要把房地產(chǎn)市場作為目標(biāo)市場。

　　（三）優(yōu)化營銷組合策略

　　1.質(zhì)量策略優(yōu)化ZF公司若想擴(kuò)大市場份額，公司就必須加大引進(jìn)或研發(fā)產(chǎn)品的力度，豐富公司的產(chǎn)品種類，并完善產(chǎn)品型號，并盡可能為行業(yè)內(nèi)的大型公司提供配套服務(wù)。通過新產(chǎn)品為市場提供適銷對路的產(chǎn)品，進(jìn)而提高產(chǎn)品在市場的競爭力，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

　　2.價(jià)格策略優(yōu)化由于各地區(qū)的消費(fèi)水平、收入水平差異較大，公司應(yīng)實(shí)行差異性價(jià)格策略，在不同季節(jié)、不同時(shí)間進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，在節(jié)假日采用價(jià)格優(yōu)惠，在銷售淡期也可以采用降價(jià)進(jìn)行促銷。

　　3.渠道策略優(yōu)化ZF公司外墻保溫建材主要采用直銷方式，公司直接在全國各地建立辦事處，直接從事銷售活動，但隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司的銷售力量跟不上，且銷售管理工作也不到位。

　　4.促銷策略優(yōu)化

　　（1）強(qiáng)化廣告宣傳攻勢由于ZF公司目前的知名度不高，消費(fèi)者也不了解產(chǎn)品情況，影響了產(chǎn)品的銷量。ZF公司非常有必要通過廣告宣傳，加大產(chǎn)品的知名度。

　�。�2）宣傳手冊及樣品包裝由于大部分外墻保溫材料建材生產(chǎn)公司，都會定期向目標(biāo)客戶郵寄公司的產(chǎn)品宣傳手冊，向客戶推銷自身的產(chǎn)品。這直接影響公司在目標(biāo)客戶心目中的形象。因此ZF公司必須要聘用專業(yè)的設(shè)計(jì)師或廣告公司，設(shè)計(jì)出一套題材新穎、展示效果極佳的宣傳冊，這樣就可以在眾多生產(chǎn)廠家的宣傳冊中脫穎而出，進(jìn)而達(dá)到理想的推銷效果。

　�。�3）展會建材行業(yè)常見的另一種宣傳方式是展會。每年在全國各地都有大量的展會，建材行業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)和產(chǎn)品都會在展會上進(jìn)行集中展示。展會參會成本不高，還可以在展會上看見行業(yè)中的最優(yōu)秀的產(chǎn)品，了解公司的市場地位及行業(yè)未來發(fā)展趨勢。

　　綜上所述，ZF公司目前營銷過程中存在著諸多問題，要想在激烈的市場競爭中求得生存發(fā)展，就必須從公司實(shí)際出發(fā)，掌握市場需求，選準(zhǔn)目標(biāo)市場，做好市場定位，改進(jìn)和制定營銷組合策略并付諸實(shí)施，才能抓住機(jī)遇做大做強(qiáng)。

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