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哈佛女生的創(chuàng)業(yè)故事(2)
雖然已經(jīng)做好了吃苦受累的準(zhǔn)備，可她們還是碰到了許多意想不到的麻煩。在云南，她們看到藏民部落交通不便，周圍欠缺奶酪市場(chǎng)，就想以牦牛奶做干酪。她們請(qǐng)來(lái)國(guó)外的專家，為牧民講解做奶酪的技術(shù)，但很快就發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品在市場(chǎng)上很難做大。因?yàn)槟撩駛冏≡谄h(yuǎn)的山區(qū)，冷凍車無(wú)法開進(jìn)，而沒(méi)有冷動(dòng)車，奶酪很容易變質(zhì)，所以只能在奶酪廠的周圍收購(gòu)，范圍過(guò)小。既然做奶酪之路行不通，兩人把重點(diǎn)放在開發(fā)牦牛絨上。第一次收購(gòu)牦牛絨時(shí)，她們開出了很高的價(jià)格，以前最好的牦牛絨頂多賣20多元錢一斤，而她們開出的價(jià)格是200元錢一斤!
他們本以為牧民們會(huì)爭(zhēng)相賣牦牛絨，但沒(méi)想到，如此大的懸殊反而讓牧民們懷疑起她們的居心來(lái)。第一天，沒(méi)有人出售，第二天，依然沒(méi)有。第三天，才有一個(gè)人試探性地拿了一袋牛絨過(guò)來(lái)。看過(guò)后，喬婉姍說(shuō)：“這些毛太粗糙了，請(qǐng)分梳好了再拿回
來(lái)�！敝�，這位藏民又拿著分梳好了的細(xì)牛絨過(guò)來(lái)，雙方當(dāng)即成交!
看到上好的牦牛絨真的賣到了200元錢一斤，牧民們的懷疑漸漸被打消。收購(gòu)的生意慢慢做起來(lái)了。信任，也在一點(diǎn)點(diǎn)累積。
很快她們又發(fā)現(xiàn)，要想從牧民那里找到想要的牦牛絨，還是很困難。因?yàn)橐郧澳撩駛冎皇请S便從牦牛身上剪下來(lái)牦牛毛，而喬婉姍需要的則是用手抓的牦牛絨。牦牛的毛比較粗，而細(xì)軟的牦牛絨就隱藏在這些粗毛當(dāng)中，分梳就是要將所有的粗毛和雜質(zhì)處理掉，處理完后幾乎只剩10%～20%的毛絨。
發(fā)現(xiàn)牧民們抓絨的方式不科學(xué)，又不懂牦牛絨的分類和用途，喬婉姍和蘇芷君二人決定先對(duì)牧民進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們都懂得如何提高牦牛絨的品質(zhì)。
費(fèi)了很大的勁，兩個(gè)哈佛女生算是用較高的價(jià)格收購(gòu)了一些牦牛絨，但是怎樣將這些牦牛絨變成產(chǎn)品呢?
為了將牦牛絨成功地染色、紡紗、編織，喬婉珊四處去找合作廠家，可跟廠家一打交道，娃娃臉的喬婉珊屢遭輕視，經(jīng)常一下車就被問(wèn)：“您是誰(shuí)的翻譯?”或“您是誰(shuí)的秘書?您的老板呢?”每當(dāng)這時(shí)，喬婉姍都鎮(zhèn)定自若地說(shuō)：“您好!我就是老板!”接著，就直接進(jìn)入正題談起合作來(lái)。然而，幾番下來(lái)，卻沒(méi)有廠家愿意跟她合作。一方面覺(jué)得她提供的牦牛絨量�。毫硪环矫鎻S家對(duì)牦牛絨產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)殛笈＝q比較短，對(duì)紡織技術(shù)要求高。
要做就做MADE IN CHINA
牦牛絨很珍貴，因?yàn)橐活^牛一年只能有100克左右的好牛絨。而一件成人衣服，需要好幾頭牦牛的絨才可以織成，這也就決定了牦牛絨產(chǎn)品必須走奢侈品路線。有朋友建議她，既然要做奢侈品牌，那就要把最后一個(gè)制造步驟放在意大利，這樣，就可以打上MADE IN ITALY的標(biāo)志，提升產(chǎn)品的奢侈度。而喬婉姍卻說(shuō)“我們的理想是開發(fā)中國(guó)的牦牛絨，要做就做MADE IN CHINA的東西。無(wú)論如何，我們不會(huì)違背自己的理想。”
先后找了四十多個(gè)生產(chǎn)廠家，折騰了一年多，喬婉珊終于找到了合作者，紡出了理想的牦牛絨紗線。接下來(lái)她們將產(chǎn)品的加工點(diǎn)選在了上海，請(qǐng)來(lái)一些會(huì)編織的下崗女工或農(nóng)村婦女來(lái)幫著做。
產(chǎn)品出來(lái)了，就要找銷路，在網(wǎng)上查到美國(guó)即將有個(gè)展會(huì)，喬婉姍就決定到美國(guó)擺一個(gè)展會(huì)攤子，去試賣產(chǎn)品。然而，要參加展會(huì)，產(chǎn)品品種就要豐富，僅靠目前的十幾個(gè)品種根本不行�，F(xiàn)在請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師來(lái)設(shè)計(jì)，一是時(shí)間來(lái)不及，而是自己也沒(méi)有這么多的資金。喬婉姍決定自己設(shè)計(jì)!不知道熬了多少個(gè)通宵，她終于設(shè)計(jì)出了120多款產(chǎn)品。
別的廠家到國(guó)外參展，都是派多少多少人的團(tuán)隊(duì)，而喬婉姍為了省錢，就一個(gè)人扛著紙箱去參展。身體上的勞累打不倒喬婉姍，但在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，她差一點(diǎn)兒就堅(jiān)持不住了。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，她反復(fù)給人講解，講了近半小時(shí)，人家還問(wèn)“你的羊絨很軟嗎?”她頓時(shí)覺(jué)得特別有挫敗感，講了半天，竟然還沒(méi)讓人家明白這個(gè)世界上除了羊絨還有牦牛絨。她喝了一口水，又繼續(xù)講下去。
那段時(shí)間，喬婉姍忙于參加世界各地的展會(huì)，以展會(huì)為突破口，她拿到了越來(lái)越多的訂單。
在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，喬婉珊感覺(jué)自己總是碰到難題，每當(dāng)遇到問(wèn)題，喬婉珊都不會(huì)掉淚，也不會(huì)放棄，就是一股腦地找辦法。她說(shuō)：“因?yàn)檠蹨I不能解決任何問(wèn)題，我只能想出更好的方法，或是再試一次�！�
憑著執(zhí)著的努力，公司漸漸步入正軌，生意越來(lái)越好，2008年她們相繼在上海開了兩家直營(yíng)店，兩個(gè)人也有了新分工。喬婉珊主要負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，蘇芷君負(fù)責(zé)開拓海外市場(chǎng)。
如今遍及全球的120多個(gè)店鋪中都在銷售她們的產(chǎn)品，每種產(chǎn)品的賣價(jià)也都不低。一雙小小的編織童鞋，就要人民幣200多元。隨著市場(chǎng)銷量的加大，越來(lái)越多的藏區(qū)群眾得到了實(shí)惠。
現(xiàn)在，牧民賣牦牛絨的價(jià)格比以前提高了幾倍，隨著產(chǎn)品銷量的增加，跟她合作的農(nóng)民從去年底3000多人擴(kuò)大到今年的1萬(wàn)多人。照這樣發(fā)展下去，喬婉珊覺(jué)得她們可以在中國(guó)辦一個(gè)真正的“社會(huì)企業(yè)”。
2009年，喬婉姍入圍了亞洲區(qū)“卡地亞靈思涌動(dòng)”女性創(chuàng)業(yè)家決賽，作為亞洲區(qū)的三名決賽者之一，喬婉姍說(shuō)：“用你的創(chuàng)意、用你的行為去改變世界，哪怕改變的只是一點(diǎn)點(diǎn)，就會(huì)為整個(gè)世界和整個(gè)社會(huì)帶來(lái)巨大的變革�！�
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