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證券電話營銷話術(shù)
銷售的時候需要一些專業(yè)的話術(shù)，這一才可以提高我們的銷售額，各位看看下面的證券電話營銷話術(shù)吧！
證券電話營銷話術(shù)
一、開場白：
客戶經(jīng)理：喂！您好！請問是“王發(fā)財”先生嗎？
客戶：是的。您是哪位？。
客戶經(jīng)理：王先生，您好！我是“大牛證券”解放路營業(yè)部的，就是您現(xiàn)在做股票的所在營業(yè)部，我姓林，我叫“林心如”；您稱呼我“小林”就可以了。
客戶：哦，您有什么事嗎？
『如果客戶經(jīng)理與客戶以前有過接觸或認(rèn)識，在這種情況下，建議在開場白中加入關(guān)心客戶的內(nèi)容，比如“最近股票做得怎么樣�。俊薄�
客戶經(jīng)理：是這樣的，我們營業(yè)部在為投資者提供服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在這段時間，股市行情波動很大，股票比較難做。您是知道的，股市行情是有波段的，現(xiàn)在股市正處于一個調(diào)整期，許多投資者找不到好的投資方向和品種。『停頓』
客戶：嗯……
客戶經(jīng)理：正是考慮到廣大投資者的投資理財需求，這次我們公司為投資者精選出一個很好的投資品種：開放式基金。我們公司在眾多發(fā)行的開放式基金中精心篩選了一只“大牛穩(wěn)健成長基金”，推薦給您！『停頓，等待客戶反應(yīng)』
『說到這里，客戶已經(jīng)基本上了解了這個電話的用意，接下來就是于客戶的互動過程。在此互動過程中，應(yīng)盡量讓客戶說，讓客戶發(fā)表意見，然后針對客戶的顧慮和疑問，給客戶以解答。但由于客戶互動的詳細(xì)過程過于龐雜，故以下的客戶質(zhì)疑內(nèi)容只做標(biāo)題式的列舉，僅供參考：』
二、與客戶的互動內(nèi)容：
1
客戶：這個基金保本嗎？會不會虧錢？……
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在絕大多數(shù)的開放式基金都不承諾保本收益，但這并非說明開放式基金的收益沒有保障。而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，使用不允許基金公司承諾保本收益……
客戶經(jīng)理：其實(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，就算基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時的。您換個角度想一下，如果您投資基金都虧了，那么把這比錢投資在股票基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資開放式基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！
客戶經(jīng)理：給您介紹個實(shí)際的例如：這個基金管理公司以前發(fā)行的“大牛價值投資開放式基金”從去年3月12日成立開始到去年5月17日，基金單位凈值從1.01元下降到0.96元，跌幅為3.6% 。但在相同時期，上證綜指跌幅為9.1%。而當(dāng)上證綜指回升15％的時候，該基金的單位凈值已從0.964元回升至1.272元，升幅32％。
您看，相對于股票投資，基金投資雖然也要承受市場風(fēng)險，但是規(guī)避風(fēng)險的能力較強(qiáng)。如果投資者既想只承受低風(fēng)險，又想獲取股票市場預(yù)期上漲的高收益，投資這個“大牛穩(wěn)健成長基金”會是很好的選擇……
2
客戶：買基金還不如我自己做股票！
客戶經(jīng)理：作為個人投資者，要在股市行情好的某一時刻獲利，也許可以做到。但絕大多數(shù)個人投資者很難能夠在股市中長期穩(wěn)定的獲利。但基金公司不同，作為機(jī)構(gòu)投資者，基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……所以基金賺錢的概率和長期穩(wěn)定性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通投資者。
客戶經(jīng)理：（現(xiàn)在已經(jīng)是機(jī)構(gòu)博弈的時代了！基金公司擁有資金優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、投資分析優(yōu)勢……，在行情好的時候基金的收益往往高于普通投資者；在行情低迷的市場中，基金的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一般股民……）
客戶經(jīng)理：所以說，讓那些專業(yè)人士幫您投資理財，取得高于市場平均收益的高回報，何樂而不為呢？……
3
客戶：我要買保本的基金，您們的不保本！
客戶經(jīng)理：所謂的“保本”是相對的。它要求投資者在一定時期不得贖回（一般是３至５年，最長也可達(dá)10年，例如××××開放式基金的保本周期為3年），否則投資者將不享受基金公司的保本承諾。因此保本基金的流動性相對較差，如果投資者在封閉期內(nèi)因急需資金使用而贖回保本基金，還是可能虧損。
另外，保本基金必須將大比例的資金投資與國債、金融債、公司債券等固定收益品種，這部分資產(chǎn)預(yù)期收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于股票投資預(yù)期收益率。所以保本基金屬于低風(fēng)險、低回報的基金產(chǎn)品。雖然在熊市時，保本基金可以提供一定百分比的本金返還；但是當(dāng)股票市場處于牛市時，保本基金很難跑贏大市獲得相對較高收益。
客戶經(jīng)理：其實(shí)股票型基金（如我們現(xiàn)在給您精選的“大牛穩(wěn)健成長開放式基金），也并非收益沒有保障，而是因?yàn)橐恍┱叻ㄒ?guī)上的原因，不允許該基金公司承諾保本收益。……其實(shí)該基金公司以前發(fā)行的基金，非但沒有出現(xiàn)虧損的情況，相反其發(fā)行至今的收益達(dá)到了××％。退一萬步講，即使基金有可能出現(xiàn)低于面值的情況，但也只是暫時的，如果您同樣以長線眼光去看待該基金，它和您所說的保本基金在資金安全上并沒有多大區(qū)別。投資者（您）如果預(yù)期股市長期向好，就更應(yīng)該選擇股票型基金。
4
客戶：別的銷售網(wǎng)點(diǎn)打折，您們?yōu)槭裁床淮蛘郏?/p>
客戶經(jīng)理：我們提供的理財服務(wù)更加完善、專業(yè)。我公司設(shè)有專門的基金市場高級研究員，每兩周作出一份《基金市場策略報告》。我們可以定期把該報告發(fā)給基金購買者。
我們還會定期對基金購買者進(jìn)行回訪，介紹證券市場情況和基金運(yùn)作情況；并根據(jù)專業(yè)判斷，做出追加申購或者贖回基金份額的投資建議。
因?yàn)楹玫睦碡敺⻊?wù)和增值服務(wù)對您而言更有價值，所以我們這的基金認(rèn)購費(fèi)不打折。
5
客戶：現(xiàn)在行情不好，我不買基金，等行情好一點(diǎn)再說！
客戶經(jīng)理：從歷史經(jīng)驗(yàn)判斷，在行情低迷的時候認(rèn)購的新基金可能會更安全，而且投資收益會更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，現(xiàn)在行情不好，大盤和各股普遍下跌，這正好大大釋放了市場的投資風(fēng)險，為這個新基金入場創(chuàng)造了更多的市場機(jī)遇。做為個人投資者往往無法做到行情轉(zhuǎn)變時的“先知先覺”，但基金做為機(jī)構(gòu)投資者，比投資者擁有更多豐富和深層的市場信息，更能把握今后行情的轉(zhuǎn)變。
例如XXXX年底至XXXX年初發(fā)行的許多開放式基金，雖然發(fā)行時困難較多，但是成立后的投資收益明顯高于同類型的老基金，更高于股市行情火爆時發(fā)行的新基金。就象買股票的道理一樣，不應(yīng)盲目的“追漲殺跌”，“逢低介入”，在弱勢中發(fā)現(xiàn)新的投資機(jī)會。
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客戶：大牛穩(wěn)健成長基金？沒聽說過，我只想買××××基金！
客戶經(jīng)理：現(xiàn)在排第一，并不代表永遠(yuǎn)會排第一！大牛穩(wěn)健成長基金的基金經(jīng)理有資深的投資背景，風(fēng)險意識和風(fēng)險控制能力非常強(qiáng)，他們準(zhǔn)備投資的股票都會經(jīng)過詳細(xì)實(shí)地調(diào)研和多方認(rèn)證。正如前面所說的，這只基金也是經(jīng)過我們公司篩選過的，他以前發(fā)行過的基金收益也非�？壳埃f明該基金管理公司的投資水平也是很高的，我們有理由預(yù)期該基金的收益會高于市場平均水平。
客戶經(jīng)理：給您介紹一個實(shí)際的例子：大牛基金管理公司近年的歷史業(yè)績相當(dāng)優(yōu)良，規(guī)模也很大，以前總共發(fā)行過×只封閉式基金、×只開放式基金，其基金總資產(chǎn)規(guī)模超過××億元。旗下的××價值增長開放式基金分紅特別高（一年多每份基金單位累計(jì)分紅0.××元，累計(jì)分紅××億元）、累計(jì)收益率也特別高（僅××個月單位基金累計(jì)凈值增長率就高達(dá)××％）。這樣的分紅和收益，對于大多數(shù)投資者，就算今年上半年趕上了這波股市行情，也未必做的到這么高的收益！
7
客戶：現(xiàn)在許多基金的報價都低于1元錢的'面值，跌得那么厲害還買什么！
客戶經(jīng)理：其實(shí)您所看到的價格只有七八角的基金都是封閉式基金，它由于是直接在二級市場交易的，所以會受各種市場因素的影響，管理層（證監(jiān)會）正是看到了封閉式基金的缺陷，所以現(xiàn)在大力的扶持開放式基金，由于開放式基金不在二級市場交易，也就是說，投資者之間不直接買賣，而是通過向基金管理公司贖回的方法，將投資所得直接打入銀行帳戶……所以投資者只要按基金凈值再扣去一定贖回費(fèi)即可將本金取回，這樣一來，基金價格就不會向封閉式基金那樣受二級市場因素波動。您可以去查看，現(xiàn)在大多數(shù)的開發(fā)式基金的凈值都在1元（您的原始認(rèn)購價）以上，即使現(xiàn)在價格只有七八角的封閉式基金也大多在1元以上，在加上基金的分紅收益，所以投資開放式基金的收益往往會比銀行定存高許多，而且風(fēng)險要比股票低許多……我們證券公司也正是本著為投資者著想，把這樣好的投資品種介紹給您！
『如果當(dāng)時許多開放式基金的面值也跌破了發(fā)行價的1元面值，此時則應(yīng)向客戶強(qiáng)調(diào)，這樣的情況只是暫時的……』
客戶經(jīng)理：這樣的情況只是暫時的。您想，如果您投資基金都虧了，那么您把這比錢投資在股票上基本上會虧得更多。但畢竟股市不會一直低迷，只要市場一旦轉(zhuǎn)好，則投資基金比投資股票轉(zhuǎn)虧為贏的幅度和概率要高得多！……套用話術(shù)前面類似的話術(shù)）
三、話術(shù)的收尾階段（約見客戶或留下聯(lián)系方式）：
客戶：讓我再考慮考慮……
客戶經(jīng)理：對，當(dāng)然應(yīng)該仔細(xì)考慮后再決定。不過，我想提醒您的是，每個基金的發(fā)行都有期限的，這個基金到本月×號就結(jié)束發(fā)行了。要么，您來看一下這份基金的詳細(xì)資料和介紹，然后再做決定……『停頓，等待客戶回答』
客戶：那您怎么給我呢？
客戶經(jīng)理：您看明后兩天您有空嗎？您抽空過來一下，反正也不遠(yuǎn)，我們營業(yè)部的分析師也正好都在，您除了拿一些關(guān)于這只基金的詳細(xì)介紹資料外，還可以專程來聽聽我們營業(yè)部花重金從上海請來業(yè)界著名的證券投資專家馮琪老師對后續(xù)行情的分析，希望能幫助您一路長紅。
客戶：好，那我明天下午我抽空過來一下。
客戶經(jīng)理：好。王先生，我給您一個我的聯(lián)系方式，您身邊有筆嗎？麻煩您記一下……
客戶：好，您說……
客戶經(jīng)理：我的電話是62XXXXX，我的手機(jī)號碼是：139XXXXX，您以后有任何問題可以隨時打電話找我！
客戶：好，謝謝。
客戶經(jīng)理：好，那我明天在我們營業(yè)部底樓咨詢柜臺等您！……好，王先生再見……
『以上參考話術(shù)的結(jié)果是基本上約見成功的，在實(shí)際的電話營銷中絕大多數(shù)的情況是約見失敗。在這種情況下，需要客戶經(jīng)理在話術(shù)中加入其它內(nèi)容以達(dá)到電話拜訪的次要目的。如一通電話的主要目的可能是約見客戶來開戶或購買基金等，而次要目的可以是介紹您本人或營業(yè)部特有的優(yōu)勢和形象等』
[證券電話營銷話術(shù)]
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