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風(fēng)險(xiǎn)管理建議書(shū)及保險(xiǎn)建議書(shū)的制作
維普資訊 http://www.cqvip.com一、為 什 么 要 使 用 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 建 議 書(shū) 或 保 險(xiǎn)建議 書(shū) 保 險(xiǎn) 同 業(yè) 競(jìng) 爭(zhēng) 的 需 要 雖 然 從 總 體 上看 ， 價(jià)格 競(jìng) 爭(zhēng) 目前 仍 是 保 險(xiǎn) 公 司 之 間 爭(zhēng) 搶業(yè) 務(wù) 的 重 要 籌 碼 ， 顯 然 ， 是 唯 一 的 但 不 籌碼 ， 隨著保 險(xiǎn)監(jiān)管 的 進(jìn) 一步 加強(qiáng) ， 且 保 險(xiǎn)市 場(chǎng) 競(jìng) 爭(zhēng) 秩 序 的進(jìn) 一 步 公 正 與 公 平 ， 非 價(jià)格 競(jìng) 爭(zhēng) 手 段 如 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 專 業(yè) 水 平 、 險(xiǎn) 保 服務(wù) 等 將扮 演愈 來(lái) 愈 重 要 的 角 色 ， 險(xiǎn) 管 風(fēng) 理建議 書(shū)， 作為風(fēng)險(xiǎn)管 理專業(yè)水平 與保 險(xiǎn) 服務(wù) 的綜合表現(xiàn)手段 ， 無(wú)疑將 為包裝產(chǎn) 險(xiǎn) 銷 售 人 員 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 專 家 形 象 和 塑 造 保 瞼 公 司 的 專業(yè) 品牌 起 到 重 要 作 用 。 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 建 議書(shū) 及保 險(xiǎn) 建 議 書(shū) 的制 作 口 肖舉 萍 客 戶投 保 決 策 的 需要 。雖 然 被 動(dòng)型 、 緒 型 、 情 從 眾型、 習(xí)慣型投�？蛻粼诒� 戶中 占了相 當(dāng)比例 ， 隨 但 著 消 費(fèi)者 文 化 層 次 、 險(xiǎn)意 識(shí) 的 不 斷提 高 ， 費(fèi)意 識(shí) 保 消 的 不 斷成 熟 。 以及 隨 著 經(jīng)濟(jì) 體 制改 革 的 不 斷深 化 ， 現(xiàn) 代企 業(yè) 制 度 的 逐 步 建 立 和 健 全 ， 業(yè) 投 保 行 為 將 越 企 來(lái)越規(guī)范化 ， 總之 ， 不論是單位、 團(tuán)體還是個(gè)人 ， 投�！� 決策將更 趨 向于理性 ， 保 險(xiǎn)建 議 書(shū) ， 而 回答 了客 戶 “ 為什 么要 買 保 險(xiǎn)” “ 什 么 要 買 這 家 公 司 的 保 險(xiǎn) “ 、為 等問(wèn)題， 正迎臺(tái) 了投�？蛻舻倪@種理性選擇 的需要 。 可 以預(yù) 見(jiàn) ． 著 保 險(xiǎn) 競(jìng) 爭(zhēng) 主 體 的 進(jìn)一 步 增 加 ， 隨 以 及加 入 ＷＴ 后 保 險(xiǎn) 行 為 方 式 進(jìn) 一 步 與 國(guó) 際 接 軌 ， Ｏ 銷售保 險(xiǎn)的過(guò)程就 是展示 公 司的專業(yè) 與實(shí)力 、 就是 與競(jìng) 爭(zhēng) 者 比服 務(wù) 與 形 象 的 過(guò) 程 ， 險(xiǎn)管 理 建 議 書(shū) 或 風(fēng) 保 險(xiǎn)建 議 書(shū)作 為 一 種 銷 售 武 器 ， 作 為 一 種 專 業(yè) 水 也 平 的 證 據(jù) ， 作 為 一 種 服 務(wù) 宣 言 ， 發(fā) 揮 它 的 獨(dú) 特 而 更 將 重 要 的作 用 。 二、 風(fēng)險(xiǎn)管理建議書(shū)的文本設(shè)計(jì) （ 前期調(diào)查準(zhǔn)備工作 。為了在建議書(shū)中提 出 一） 說(shuō) 服 客 戶 “ 什 么 買 保 險(xiǎn) ” 充 分 理 由 和 確 鑿 的 證 為 的 據(jù) ， 及 確 定 采 取 “ 何賣 ” 銷 售 策 略 ， 必 要 通 過(guò) 如 的 有 有 關(guān) 渠 道 搜 集 相 關(guān) 的 數(shù) 據(jù) 與 信 息 ， 同類 標(biāo) 的過(guò) 去 如 ３ —５年發(fā) 生 損 害 事 故 的經(jīng) 驗(yàn) 數(shù) 據(jù) ， 標(biāo) 的 發(fā) 生 損 失 本 的 經(jīng)驗(yàn) 數(shù) 據(jù) （ 失 數(shù) 據(jù) 含 損 失 頻 率 與 損 失 程 度 ）客 損 ； 戶過(guò) 去 的 投 保 狀 況 及 對(duì) 所 購(gòu) 保 險(xiǎn) 的 滿 意 度 險(xiǎn) 競(jìng) 保 爭(zhēng) 同業(yè) 的 保 險(xiǎn) 銷 售 手 段 及 條 件 ； 家 對(duì) 行 業(yè) 管 理 的 國(guó) 有關(guān) 政 策 規(guī) 定 ； 險(xiǎn) 銷 售 組 織 對(duì) 象 的 組 織 架 構(gòu) 及 個(gè) 保 體對(duì)象的個(gè)性化特征等等 。 （ ） 二 風(fēng)險(xiǎn)管理建議 書(shū)文 本內(nèi)容框架 完 整 的風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 建 議 書(shū) 內(nèi) 容框 架 圖示 如 下 ： ｍ上種種對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)的方法中 ， 避免風(fēng)險(xiǎn) 、 非保 險(xiǎn)�。场� ８方 式 的轉(zhuǎn) 移 風(fēng) 險(xiǎn) 及 發(fā) 生損 失 后 自擔(dān) 籌 資 風(fēng) 險(xiǎn) 等 幾 種 方 法 的實(shí) 施 ， 般 會(huì) 較 大 程 度 地 受 到 某 些 客 觀 條 一 件 的限 制 ， 此 ． 因 一般 企 業(yè) 、 團(tuán)體 、 位 和 個(gè) 人 在選 擇 單 對(duì)付風(fēng)險(xiǎn) 的方法 時(shí) ， 多地選擇 損失控 制或 購(gòu)買商 較 業(yè) 保 險(xiǎn) 即 向保 險(xiǎn)公 司轉(zhuǎn) 移風(fēng) 險(xiǎn) 。 鑒于 以上分折 ， 險(xiǎn)公 司 向客戶提 供 的風(fēng)險(xiǎn)管 保 理 建 議 書(shū)一 般 可 包 括 三 部 分 ． 圖示 為 ： �。� 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估書(shū) 內(nèi)容框架 ： 口 行業(yè) 、 品風(fēng) 險(xiǎn)等 級(jí) 產(chǎn) 口 同 類標(biāo) 的 往 損 失 情 況 口 本 標(biāo) 的 往 損 失 情 況 口 建 筑 物 類 型 口 建 筑 物 及 生 產(chǎn) 工地 周 圍 環(huán)境 情 況 口 建 筑 物 及 生 產(chǎn) 工地 安 全 設(shè) 施 情 況 口 生產(chǎn) 經(jīng) 營(yíng) 流 程 各 環(huán) 節(jié) 潛 在 損 失 風(fēng) 險(xiǎn) 故 障 樹(shù) 分 析 ２ 防 災(zāi) 減損 建 議 書(shū) 內(nèi)容 提要 ： 防災(zāi)建議 ： 如建造 防火建筑 物 、 進(jìn)技 術(shù)、 改 規(guī)范 生產(chǎn)流程、 頒布 安全 規(guī)章、 考核 駕駛 資格 、 提供 勞�！� 用品等減少損失可能的方法措施 ； 減 損 建 議 ： 安 裝 自動(dòng) 噴 淋 滅 火 系 統(tǒng) 和 防 盜 警 如 報(bào) 系 統(tǒng) 、 置 貨 物 墊 架 、 行 防 火 空 間 區(qū) 隔 、 傷 搶 設(shè) 進(jìn) 工 救、 內(nèi)部會(huì)計(jì)監(jiān)督和現(xiàn)金安全保 護(hù)、 安全駕駛等等減 維普資訊 http://www.cqvip.com輕 損 失 程 度 的措 施�。� ．保 險(xiǎn) 建 議 書(shū) 文 本 保 險(xiǎn)建 議 書(shū)文 本 內(nèi)容 框 架 如下 ： 口 前 言（ 求分析） 需 ］ 保 障 內(nèi)容 （ 推 薦 險(xiǎn) 種 、 障 范 圍 、 險(xiǎn) 責(zé) 含 保 保 任 、 險(xiǎn)金額） 保 口 保 費(fèi)計(jì) 算 口 配套服務(wù)項(xiàng) 目 口 本 保 險(xiǎn) 建 議 的 優(yōu) 勢(shì) 、 色 分 析 特 口 附 上 條 款 口 公 司 介 紹 關(guān) 于 “ 言 （ 求 分 析 ） ： 部 分 可 對(duì) “ 險(xiǎn) 評(píng) 前 需 ”此 風(fēng) 估 ” 論 作 一簡(jiǎn) 要 概 述 ， 向 客 戶 陳述 購(gòu)買 所 推 薦 �！� 結(jié) 并 險(xiǎn) 的好 處 和 利 益 ， 說(shuō) 服 客 戶 “ 什 么 ” 保 險(xiǎn) 需 即 為 買 求 分 析 常 見(jiàn) 關(guān) 鍵 句 有 ： 彌 補(bǔ) 企 業(yè) 自保 的 局 限 性 ” “ 、 “ 輕裝 上 陣 ， 專致 生 產(chǎn) 和 經(jīng) 營(yíng) ” “ 脫 企 業(yè) 工 傷 醫(yī) 療 、擺 責(zé)任 的 沉 重 負(fù) 擔(dān) ” “ 加 企業(yè) 凝 聚力 ” “ 示 企 業(yè) 實(shí) 、增 、展 力 ， 高 企 業(yè) 形 象 ” 提 。 關(guān)于“ 費(fèi)計(jì)算 ”一般 情況 下 ， 定套 用 費(fèi)率 ， 保 ： 選 列 出保 費(fèi)計(jì) 算 公 式 和 保 費(fèi) 額 即 可 。 但 對(duì) 較復(fù) 雜 的 企 財(cái) 險(xiǎn) 、 程 險(xiǎn) 等 ， 于 保 費(fèi)談 判 具 有 較 大 彈 性 ． 且 工 鑒 并 保 險(xiǎn) 公 司 常常 面 臨 競(jìng) 爭(zhēng) 同 業(yè) 的 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) ， 了讓 本 為 公司的現(xiàn)行 費(fèi)率 更有說(shuō) 服性 ， �？刹� 取費(fèi)率 比照法 說(shuō) 服 客 戶 ， 式 如下 格投 保標(biāo) 的 保 險(xiǎn) 標(biāo) 準(zhǔn) 保 費(fèi)計(jì) 算 保 費(fèi) 現(xiàn) 行 現(xiàn) 行 項(xiàng) 目 金 額 費(fèi)竄 公 式 費(fèi) 率 保 費(fèi) 以上 “ 本 內(nèi)容 ” 分 探 討 的 是 “ 什 么 ” 而 “ 文 部 寫(xiě) ， 文 本 形 式 ” 討 的是 “ 么 寫(xiě) ” 涉 及 文 本 格 式 和文 本 類 探 怎 ，型幾方面。 文本 格 式 。文 本 格 式 須 講 究 章 法 ， 究 章 法 則 講 講究組 織條 理 ； 文本格式也應(yīng)避免平板單調(diào) ． 為富于 變化 ， 建議 書(shū)文 本 除 了文 字 內(nèi)容 外 ， 適 當(dāng) 穿 插表 格 可 和 圖示 ， 內(nèi)容 更 簡(jiǎn) 潔 、 理 化 ， 更 直 觀 ， 而 使 文 使 條 并 從 本 更 富 表 現(xiàn)力 ， 關(guān)于 保 障 內(nèi)容 與 保 費(fèi) 計(jì) 算 部 分 ， 如 就 可 使 用綜 合 表格 ， 風(fēng) 險(xiǎn) 評(píng) 估 中有 關(guān) 建 筑 物 周 圍 環(huán) 而 境 信 息 即可 畫(huà) 圖 直 觀 表 現(xiàn) ， 關(guān) 數(shù) 據(jù) 的 變 化 也 可 用 有 坐 標(biāo) 趨 勢(shì) 圖來(lái) 展 示 。 文 本 類 型 。 建議 書(shū)可 分 為 復(fù) 雜 型 、 單 型 ， 企 簡(jiǎn) 如 財(cái) 險(xiǎn) 、 工 程 項(xiàng) 目保 險(xiǎn) 、 大 行業(yè) 統(tǒng) 保 、 攬 子 綜 合 保 險(xiǎn) ， 一 由于 涉 及 標(biāo) 的 繁 雜 ， 析 因素 眾 多 ， 議 書(shū) 需 包 含 風(fēng) 分 建 險(xiǎn)評(píng) 估 、 災(zāi)減 損 、 險(xiǎn) 建 議 及 自擔(dān) 風(fēng) 險(xiǎn) 等 內(nèi) 容 ， 防 保 屬 復(fù) 雜 型 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 建議 書(shū) ， 一 般 分 散 性 業(yè) 務(wù) 如 車 險(xiǎn) 、 而 家財(cái) 險(xiǎn) 、 體 工商 戶 財(cái) 產(chǎn) 保 險(xiǎn) 等 只 需 獨(dú) 立 的 保 險(xiǎn) 建 個(gè) 議 書(shū) 就 行 ， 簡(jiǎn)單http://http://www.wenku1.com/news/55D3BF3ADA9713CE.html 型 ； 議 書(shū)還 可 分 為 制 式 化 與 個(gè) 性 屬 建 化 兩 種 類 型 ， 式化 建 議 書(shū)指 標(biāo) 準(zhǔn) 化 建 議 書(shū) ， 往 由 制 往 公司 統(tǒng) 一包 裝 印 刷 ， 公 司 介 紹 及 涉 及 項(xiàng) 目 板 塊 由 對(duì) 公 司統(tǒng) 一 設(shè) 計(jì) ， 個(gè) 性 化 建 議 書(shū) 往 往 由銷 售 人 員 根 而 據(jù) 客 戶需 求 制 定 針 對(duì) 性 強(qiáng) 、 于 變 化 的 建 議 書(shū) ： 富 另 外 ， 保 險(xiǎn)建 議 書(shū) 而 言 ， 可 分 為 瞼 種 組 合 建議 書(shū) 和 就 還 單 險(xiǎn) 種建 議 書(shū) ， 種 組 合 包 括 不 同 主 險(xiǎn) 的 組 合 ， 包 險(xiǎn) 也 含 主 險(xiǎn)與 附 險(xiǎn) 的 組 合 ； 險(xiǎn) 種 建 議 書(shū) 往 往 只 涉 及 對(duì) 單 獨(dú) 立 險(xiǎn) 種 的 保 險(xiǎn)建 議 。 三 、 險(xiǎn) 管 理 建 議 書(shū) 及 保 險(xiǎn) 建 議 書(shū) 的 客 戶 群 定 風(fēng)位 臺(tái)計(jì) 關(guān)于“ 配套 服 務(wù) 項(xiàng) 目” 鑒 于 客 戶 服 務(wù) 將 是 保 險(xiǎn) ： 公 司 競(jìng) 爭(zhēng) 的 未來(lái) 趨 勢(shì) ， 部 分尤 其 要 顯 示 公 司 的 差 此 異 化 服 務(wù) 競(jìng) 爭(zhēng) 優(yōu) 勢(shì) �？� 陳 述 項(xiàng) 目 包 括 ： 公 司 的服 本 務(wù) 網(wǎng) 絡(luò) 及 組 織 架 構(gòu) 、 公 司 的服 務(wù) 項(xiàng) 目及 內(nèi)容 ， 風(fēng) 本 如 險(xiǎn)咨 詢 、 險(xiǎn)評(píng) 估 、 災(zāi) 減 損 、 險(xiǎn) 管 理 知 識(shí) 培 訓(xùn) 等 風(fēng) 防 風(fēng) 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 服 務(wù) ， 賠 服 務(wù) ， 線 電 話 服 務(wù) ， ＶＩ” 理 熱 “ Ｐ 客 戶特 殊 服 務(wù) 以 及 各 項(xiàng) 超 值 服 務(wù) 。 關(guān) 于 “ 保 險(xiǎn) 建 議 的 優(yōu)勢(shì) 、 色 分 析 ”可 對(duì) 本 �！� 本 特 ： 險(xiǎn)建 議 的 保 障 范 圍 、 險(xiǎn) 價(jià) 格 、 險(xiǎn)服 務(wù) 的個(gè) 性 化 優(yōu) 保 保 勢(shì) 等 加 以 點(diǎn) 評(píng) ， 便 增 強(qiáng) 本 保 險(xiǎn) 建 議 的 吸 引 力 和 說(shuō) 以 服 力 如 針 對(duì) 保 費(fèi) 項(xiàng) ， 把 客 戶 防 災(zāi) 減 損 及 損 失 補(bǔ) 可 償 自籌 資 金 措 施 所 花 費(fèi) 成 本 （ 機(jī) 會(huì) 成本 ） 購(gòu) 買 商 含 與 業(yè) 保 險(xiǎn) 所 花 保 費(fèi) 在 經(jīng) 濟(jì) 性 、 效 性 、 利 性 及 實(shí) 施 可 成 便 能性 等 方 面 進(jìn) 行 對(duì) 比 ， 出買 保 險(xiǎn) 的 獨(dú) 特 優(yōu) 勢(shì) 突 關(guān) 于 “ 司 介 紹 ” 此 部 分 內(nèi)容可 對(duì) 公 司 歷 史 、 公 ： 規(guī) 模 、 保 能 力 、 承 保 的重 要 項(xiàng) 目及 現(xiàn) 行 銷 售 的保 險(xiǎn) 承 曾 種類 加 以 介 紹 。 如 “ 保 能 力 ” 涉及 本 公 司 資 本 金 、 承 ． 準(zhǔn)備 金 、 年 保 費(fèi) 收 入 、 款 額 、 潤(rùn) 額 及 再 保 險(xiǎn) 支 近 賠 利 持 等 （ ） 險(xiǎn) 管理 建 議 書(shū) 文本 表現(xiàn) 形 式 三 風(fēng)ｓ 玨 ｝ 舀ｔ ｒ 碗 ＣＥ ｙ ｏ ２ ２ｏ 有 關(guān)調(diào) 查 資 料 表 明 ， 業(yè) 、 位 、 企 單 團(tuán)體 的 性 質(zhì) 不 同， 影響其投保決策 的重要 因素也 有很大 差異�？汀� 戶群 的 投 保決 策影 響 因 素可 作 如 下 定 位 投保 策 重 大 影 響 因素 類 型 專 業(yè) 服 務(wù) 型 關(guān) 系型 價(jià) 格 型 綜 臺(tái) 型 三 資 企 業(yè) 、 份 制 企業(yè) 、 股 高新 技 術(shù) 企 業(yè) 國(guó) 有 企 事 業(yè) 單 位 私 營(yíng) 、 鎮(zhèn) 、 體 企業(yè) 鄉(xiāng) 集 太 項(xiàng) 目工 程 、 保 行 業(yè) 皖 客 戶 群 風(fēng) 險(xiǎn) 管 理 建 議 書(shū) 的 目標(biāo) 客 戶群 顯 然 是 專 業(yè) 服 務(wù) 型 和 綜 合 型 客 戶 ， 兩 類 客 戶 的 投 保 行 為 更 趨 向 理 這 性 和 規(guī) 范 ， 險(xiǎn) 公 司 的專 業(yè) 水 準(zhǔn) 、 務(wù) 品質(zhì) 和 綜 合 實(shí) 保 服 力 最 能 影 響 其 的 投 保決 策 。 針對(duì)個(gè)體投保人而言 ， 齡 、 化層次 、 業(yè) 、 年 文 職 個(gè) 性也很大程度地影響其投 保行 為。理智型投�？蛻簟� 群 往 往 具 有 如 下 特 征 ： 、 年 齡 層 ， 過(guò) 較 高 等 的 中 老 受 學(xué)歷 教 育 ， 從事 智 力 型 、 息 型 職 業(yè) ， 作 嚴(yán) 謹(jǐn) 而 有 信 工 責(zé) 任 感 。理 智 型 客 戶 往往 是 風(fēng) 險(xiǎn)管 理 建 議書(shū) 或 保 險(xiǎn) 建 議 書(shū) 的 目標(biāo) 客 戶 群 。 ｃ 者 單 位 ： 國(guó)保 險(xiǎn)管 理 干部 學(xué) 院 ） 作 中
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