營(yíng)銷(xiāo)員考核辦法[討論稿]

　　為適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的健康發(fā)展進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績(jī)效掛鉤，增加卷煙銷(xiāo)量，現(xiàn)制定對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的考核辦法，具體如下：

　　一、考核內(nèi)容：

　　對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶(hù)和計(jì)劃與分析的考核；二是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員所在訪銷(xiāo)區(qū)域的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核。

　　二、考核方法：

　　營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員每月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的完成情況計(jì)算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總?cè)��?xiàng)考核綜合得分并根據(jù)三項(xiàng)考核所占工資的百分比計(jì)算營(yíng)銷(xiāo)員的工資。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)員工資計(jì)算辦法

　　根據(jù)考核得分核算營(yíng)銷(xiāo)員工資。營(yíng)銷(xiāo)員工資計(jì)算公式：營(yíng)銷(xiāo)員月工資基礎(chǔ)工資×（基礎(chǔ)考核得分×銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核得分×管理考核得分×）重點(diǎn)宣傳品牌銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)工資。

　　四、具體考核內(nèi)容：

　　基礎(chǔ)考核：

　　基礎(chǔ)考核滿(mǎn)分為分，內(nèi)容分為三項(xiàng)：基礎(chǔ)管理（分）、走訪客戶(hù)（分）、計(jì)劃與分析（分）。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體項(xiàng)目如下：

　�。ǎ┗�礎(chǔ)管理（分）：

　�、傩袨橐�(guī)范（分）。行為規(guī)范是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語(yǔ)規(guī)范、熱情服務(wù)八個(gè)一樣、語(yǔ)言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。

　�、诠�司各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)（分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分。

　�。ǎ┳咴L客戶(hù)（分）：

　�、侔窗菰L計(jì)劃實(shí)施走訪（分）。營(yíng)銷(xiāo)員按分好的走訪線路及客戶(hù)名單，每周至少對(duì)所有零售戶(hù)走訪一遍，其中重點(diǎn)戶(hù)要至少走訪遍，次重點(diǎn)戶(hù)至少走訪遍，有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)另行安排。未按計(jì)劃拜訪客戶(hù)的一戶(hù)扣分。

　�、跓o(wú)電話(huà)客戶(hù)的人工補(bǔ)訪（分）。無(wú)電話(huà)客戶(hù)除主動(dòng)撥打當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)部電話(huà)補(bǔ)貨外，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時(shí)間上門(mén)訪銷(xiāo)，并能主動(dòng)做好客戶(hù)的工作，積極加入電話(huà)訪銷(xiāo)。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求落實(shí)的扣分。

　�。ǎ┯�(jì)劃與分析（分）：

　　①按旬編制銷(xiāo)售計(jì)劃（分）。將營(yíng)銷(xiāo)部下達(dá)的各項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)按旬做好計(jì)劃分配，細(xì)化銷(xiāo)售方案。內(nèi)容不全一項(xiàng)扣分，未編制此項(xiàng)全扣。

　�、诎囱�編制客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃（分）。在旬計(jì)劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力及銷(xiāo)售水平，細(xì)分客戶(hù)的銷(xiāo)量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計(jì)劃的落實(shí)情況，缺一項(xiàng)扣分，未作此項(xiàng)全扣。

　�、墼L銷(xiāo)日志（分）。按訪銷(xiāo)日志的填寫(xiě)規(guī)定檢查考核，無(wú)特殊情況少寫(xiě)一篇扣分。

　�、苁袌�(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析（分）。按旬將走訪過(guò)程中卷煙銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無(wú)旬記次扣分，無(wú)月結(jié)扣分。

　�、菘蛻�(hù)基本情況的溝通（分）。按要求及時(shí)統(tǒng)計(jì)新入網(wǎng)客戶(hù)基礎(chǔ)信息、原有零售戶(hù)情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部，并及時(shí)與電訪員進(jìn)行溝通。營(yíng)銷(xiāo)員要對(duì)新入網(wǎng)零售戶(hù)做好解釋工作，次月日正式納入電話(huà)訪銷(xiāo)或人工訪銷(xiāo)。沒(méi)有及時(shí)傳遞信息影響零售戶(hù)卷煙銷(xiāo)售或沒(méi)有作好解釋工作引起零售戶(hù)誤會(huì)的，發(fā)現(xiàn)一戶(hù)扣分，扣完為止。

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核：

　　營(yíng)銷(xiāo)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)包括同一訪銷(xiāo)區(qū)域的電訪員的任務(wù)和未入網(wǎng)的需人工訪銷(xiāo)的任務(wù)，無(wú)人工訪銷(xiāo)任務(wù)的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)員和電訪員的任務(wù)相同。如對(duì)下月任務(wù)有調(diào)整，當(dāng)月日各營(yíng)銷(xiāo)部上報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)中心訪銷(xiāo)管理部，未上報(bào)的視為不變動(dòng)。

　　銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核滿(mǎn)分為分，考核內(nèi)容分為兩項(xiàng)：卷煙銷(xiāo)量（分）、結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）。兩項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：

　�。ǎ╀N(xiāo)量任務(wù)（分）

　　①總銷(xiāo)量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

　　②省產(chǎn)煙銷(xiāo)量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的含之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

　�、凼⊥鉄熶N(xiāo)量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

　�、苊麅�(yōu)煙銷(xiāo)量（分）：按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)扣分，完成計(jì)劃的以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

　　（）結(jié)構(gòu)任務(wù)（分）

　�、賳蜗滗N(xiāo)售收入（分）。按下達(dá)計(jì)劃完成的百分比計(jì)算相應(yīng)得分。完成計(jì)劃每超個(gè)百分點(diǎn)加分；完成計(jì)劃的（含）之間每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的（含）之間，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，完成計(jì)劃的０以下，每差個(gè)百分點(diǎn)減分，扣完為止。

　�、谥攸c(diǎn)品牌上柜率（分）。重點(diǎn)牌號(hào)上柜按照分公司重點(diǎn)牌號(hào)上柜率的要求，所轄區(qū)域零售戶(hù)上柜率達(dá)到以上（暫對(duì)市區(qū)和縣城的零售戶(hù)進(jìn)行考核），每低一個(gè)點(diǎn)扣分，扣完為止（見(jiàn)附件一）。

　　備注：上述各考核指標(biāo)是各營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)各訪銷(xiāo)區(qū)域的銷(xiāo)售權(quán)重分別下達(dá)的。

　　管理考核：

　　管理考核滿(mǎn)分為分，考核內(nèi)容分為三項(xiàng)：客戶(hù)管理（分）、營(yíng)銷(xiāo)員與電訪員的結(jié)合（分）、市場(chǎng)管理與服務(wù)（分）。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體考核項(xiàng)目如下：

　�。ǎ┛蛻�(hù)管理（分）：

　�、倏蛻�(hù)滿(mǎn)意度（分）�？己巳藛T按區(qū)域調(diào)查的零售戶(hù)綜合評(píng)定，包括文明用語(yǔ)、公平公正、真誠(chéng)熱情等內(nèi)容。此項(xiàng)考核根據(jù)零售戶(hù)的意見(jiàn)打分。

　�、诳蛻�(hù)投訴（分）。經(jīng)核實(shí)后確屬營(yíng)銷(xiāo)員的原因，發(fā)現(xiàn)一次扣分，不足部分從客戶(hù)滿(mǎn)意度項(xiàng)目中扣除。

　�、劢�(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（分）。營(yíng)銷(xiāo)員能夠幫助零售戶(hù)提高經(jīng)營(yíng)能力及盈利水平，主要體現(xiàn)在客戶(hù)的忠誠(chéng)度和客戶(hù)類(lèi)別的提高上。

　�。ǎ�營(yíng)銷(xiāo)員與電訪員的結(jié)合（分）

　　按《營(yíng)銷(xiāo)員與電訪員的溝通機(jī)制》（另行文）的要求進(jìn)行結(jié)合。經(jīng)核實(shí)屬營(yíng)銷(xiāo)員責(zé)任影響卷煙銷(xiāo)售的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止。

　�。ǎ�專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合與服務(wù)（分）：

　�、賹�(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合單填寫(xiě)或錄入（分）。專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合單根據(jù)填寫(xiě)規(guī)定如實(shí)填寫(xiě)（錄入）上報(bào)當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)部，不按規(guī)定填寫(xiě)（錄入）、上報(bào)的發(fā)現(xiàn)一次扣分，扣完為止（附件二）。

　　②零售戶(hù)柜臺(tái)卷煙陳列布置整齊（分）。突出名優(yōu)卷煙和重點(diǎn)牌號(hào)，發(fā)現(xiàn)雜亂現(xiàn)象一戶(hù)扣分，扣完為止。

　　五、重點(diǎn)宣傳品牌銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

　　為配合各單位在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)某一或某幾個(gè)品牌進(jìn)行的宣傳促銷(xiāo)，促使卷煙盡快上量，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，作為銷(xiāo)售重點(diǎn)宣傳品牌的獎(jiǎng)勵(lì)工資（附件三）。獎(jiǎng)勵(lì)額度根據(jù)實(shí)際情況另行制定。

　　營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售條重點(diǎn)宣傳品牌與電訪員的獎(jiǎng)勵(lì)工資相等。營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)本區(qū)域電訪戶(hù)以外的人訪戶(hù)手持機(jī)銷(xiāo)售的重點(diǎn)宣傳品牌，和電訪員銷(xiāo)售的實(shí)行等額的獎(jiǎng)勵(lì)工資，只記入營(yíng)銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)工資；電訪員銷(xiāo)售的重點(diǎn)宣傳品牌視同營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售。

　　六、其它

　　對(duì)基礎(chǔ)考核、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核、管理考核三項(xiàng)考核連續(xù)個(gè)月得分均低于分的，予以解聘處理，連續(xù)個(gè)月得分均低于分的，第二個(gè)月予以下浮工資的。

　　七、本辦法自××年月日起實(shí)行。

　　八、各單位在月日之前將修改意見(jiàn)傳真至市局（分公司）營(yíng)銷(xiāo)中心訪銷(xiāo)管理部。傳真號(hào)碼：。

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